您应该遵循的 B2B 需求生成策略

您是否专注于为您的产品或服务创造需求，还是追随大多数竞争对手的脚步——优先获取潜在客户？

我大胆猜测一下：是后者。

我们都经历过这种情况。每个人都告诉我们要挖掘潜在客户并建立关系，因为这是增加销售额的方法。

他们并没有错，但是要注意：您必须创造需求才能获得合格的潜在客户。

没错——如果您不能提高品牌知名度和激发人们对您的产品的兴趣，您就无法吸引和转化潜在客户（至少不能持续地吸引和转化）。

本 B2B 需求生成策略指南将帮助您了解如何利用此营销策略并让您的业务获得应有的关注。让我们开始吧。

什么是 B2B 需求生成？

B2B 需求生成是一种营销策略，侧重于教育买家并宣传产品或服务。它可以帮助您广撒网，吸引潜在客户并让他们想要您销售的产品。

这是什么意思？建立品牌知名度。

这是需求生成活动的核心重点。它们让你的目标受众知道你的存在，并让他们意识到你可以解决的问题。

它们向潜在买家介绍您的产品，并解释您能提供哪些帮助。它们会激发人们对您的产品或服务的需求，从而将人们吸引到您的销售渠道中。

需求生成发生在漏斗顶端的顿悟阶段，此时人们还不知道您销售什么。

在这里，您的营销团队定位您的品牌、建立信任、确立思想领导力并激发兴趣。

随后，需要培育合格的销售线索，将他们推向销售漏斗，然后再将他们转交给销售团队。

需求生成与潜在客户生成

 

这些营销策略的目标相同。两者都旨在吸引更多人向您购买产品，但目的不同。

需求生成是一种营销策略，用于为您的产品创造需求 – 甚至可能在产品进入市场之前。

这是以客户为中心的策略，重点是教育买家、吸引他们的注意力并激发他们的兴趣。它解释了您的企业如何解决客户的痛点，即使他们不知道这些痛点的存在。

这是将他们转化为潜在客户的第一步。

B2B 潜在客户开发是一种以销售为中心的策略，它将需求和兴趣转化为渴望，并帮助捕获、培育合格的潜在客户并将其转化为客户。

然而，过于注重销售的策略已经行不通了。企业寻求的是价值，而不是赞美品牌的内容，他们试图获得更多的销售。

这就是为什么有效的潜在客户开发注重传达价值、建立关系以及强调从您这里购买的好处。

B2B 企业的最佳需求生成策略

根据HubSpot的调查，47% 的 B2B 营销人员将提 馬來西亞手機號 升品牌知名度作为首要目标。其中三分之一（33%）将潜在客户开发作为首要任务。

这告诉你什么？

这表明大多数营销人员都明白首先创造需求的价值，而不仅仅是关注现有需求。为你的品牌制造轰动效应是吸引优质潜在客户的必要条件。

让我们深入探讨最佳的 B2B 需求生成策略。

1. 免费提供一些有价值的东西

对于 B2B 公司来说，提供有价值的东西而不要求金钱或联系信息是增加产品需求的最佳方式。

想一想。

目标公司的高层管理人员不会像许多个人消费者那样基于情绪做出决定。他们会运用逻辑，与队友商量，并在购买前仔细考虑你的产品。

他们需要的不仅仅是您的博客文章和 无论您如何产生潜在客户都要与他们联系 其他免费信息来做出明智的决定。给他们一些有价值的东西，不附带任何条件，他们就会回来寻求更多。

这意味着不会有要求提供个人信息的封闭内容。赠送高级工具（如ROI 计算器）或资源（如电子书、指南、模板、白皮书、案例研究和行业报告）。它们会像磁铁一样发挥作用。

我知道您在想什么：赠送优质工具或资源将花费您一些钱。

新闻快讯：你会创造需求。这就是重点。

最好的部分是什么？人们会了解您的价值并愿 中国名录 意为您的独家交易付费。您将建立信任和忠诚度并增加转化率、销售额和收入。

2. 运用稀缺性原则
稀缺性原则对于创造产品或服务的需求非常有用。它利用了人们对错过的恐惧 (FOMO)，通过创造特定优惠的紧迫感。

例如，您可以告知顾客由于需求增加，库​​存中只剩下少量特定商品。这将鼓励人们赶紧抢购他们最喜欢的商品，直到库存耗尽。

这是一项诱人的交易，几乎没有人能抗拒。它类似于限时优惠，但更有效，因为它表明每个人都在购买。

您的目标客户会急于购买您的产品或服务，以免错过良机。因此，其感知价值和需求将猛增。

3.定期发布信息内容

信息丰富、有帮助、富有洞察力的内容是需求生成的基本要素。

根据内容营销协会的调查，大多数 B2B 营销人员都同意：

67% 的人认为内容营销可以创造需求；
72% 的人认为它能够教育他们的观众；
77% 的人认为它建立了信誉和信任；
83% 的人同意它可以提高品牌知名度。
您的内容应该教育您的目标受众并为他们的问题提供解决方案。

关键在于通过新鲜、独特的内容脱颖而出，回答潜在客户的迫切问题并树立思想领导力。

您可以创建博客文章、视频、播客、信息图表、白皮书、案例研究、深入指南、行业报告等。您可以重新利用现有内容并将常见问题解答转换为各种内容格式。

以下是漏斗顶部最有效的内容类型：

漏斗顶部的有效内容类型

内容营销协会/营销专家，2021 年 7 月调查
不要忘记客座博客文章——这是吸引高质量潜在客户的最佳内容营销技巧之一。

记住要讲一个引人入胜的故事，即使是在处理技术问题时也是如此。通过讲故事来宣传您的业务将为您的 B2B 组织创造奇迹。

4. 利用合作伙伴营销
合作伙伴营销是公司之间互利的战略合作。双方互相推广对方的产品或服务，以帮助实现目标，同时吸引新的受众。这对双方来说都是双赢的。

这是吸引新客户、提高品牌知名度和推动需求的绝佳策略。

关键是要与知名的、有信誉的品牌合作，让他们的成功影响到你。

这不包括您的竞争对手——这是违反直觉的。与销售与您产品互补的类似产品的品牌合作。这样，每个人都会受益并成长。

5. 利用社交媒体的力量

我不需要告诉你，社交媒体渠道是提升品牌知名度和创造需求的最佳方式。你已经知道了。

多年来，LinkedIn、Facebook、Instagram 和 Twitter 等平台一直推动 B2C 和 B2B 公司的发展。

我不会详细说明，因为你知道你必须在社交渠道上分享你的内容才能吸引合格的潜在客户。

传播信息、与关注者互动、提问并加入评论部分的对话。建立关系，因为个性化的联系会给人留下持久的印象。

6. 与有影响力的人合作
与有影响力的人合作是B2B 营销的最佳实践之一。人们信任他们并依赖他们对产品和服务的意见和建议。

影响者提升品牌知名度、创造需求并激发购买欲望。他们分享真实的内容和个人经历，并建立有意义的关系。

根据TopRank Marketing 的调查，86% 的 B2B 公司报告称其影响力营销活动取得了成功。大多数公司 (70%) 表示与影响力人士的合作提高了他们的品牌知名度。

寻找愿意通过这种合作推广您品牌的行业或细分市场专家、分析师、高管和客户。他们可以创建社交媒体帖子、博客帖子、信息图表、案例研究、视频、直播等。

7. 与思想领袖举办网络研讨会

根据Zippia的数据，参加 B2B 网络研讨会的 73% 的人会成为合格的潜在客户。平均而言，此内容资产可产生 500-1,000 条潜在客户，转化率高达 55%。

这就是网络研讨会如今如此受欢迎的原因。58% 使用网络研讨会的营销人员表示，网络研讨会是推动需求和潜在客户的最佳 B2B 内容资产。

网络研讨会可以增强人们对您的产品或服务的兴趣，帮助品牌定位，并吸引您的目标受众。