为销售团队提供的 B2B 预约设置技巧

企业对企业 (B2B) 销售流程的一个重要部分是确定理想客户并与其建立关系，以期促成购买。过去，B2B 销售代表会做所有事情：研究理想客户、预先确定潜在客户、开始对话、建立关系、会见各种利益相关者，最后（可能）达成交易。然而，虽然每个销售代表可能能够独立处理销售流程的每个方面，但他们不必这样做。

有更好的方法。

通过制定预约策略，您的销售团队可以分工合作，更高效地工作并简化整个 B2B 销售流程。

什么是B2B预约设置？

B2B 预约设置是一种销售和业务增长策略，侧重于识别和预先审核潜在客户、与潜在客户建立关系以及在合格潜在客户和您的 B2B 公司之间安排销售预约。

在预约过程中，预约安排人员会与关键决策者 (KDM)、利益相关者和企业主进行一对一交谈，以了解他们的痛点并分享您的 B2B 组织如何满足他们的需求。

销售发展代表 (SDR) 角色

预约制定者通常在您的 B2B 组织的销售部门中担任销售开发代表 (SDR) 角色。这些专业代表负责联系冷门线索、联系潜在客户、跟进合格线索并安排销售会议。

SDR 角色的一个重要部分是通过确认潜在客户是否适合您的 B2B 公司的产品或服务来确定潜在客户。

总体而言，预约安排者或 SDR 的目标是与潜在买家建立关系。

B2B 预约流程的阶段
B2B 预约流程分为几个阶段：

通过买家角色定义理想客户
识别目标公司的潜在客户
研究 KDM 并收集信息以进行个性化推广
通过各种渠道联系潜在客户
与内部销售人员预约
然后，高管销售代表可以接管该关系，引导潜在客户完成销售漏斗的最后步骤。

B2B 销售线索生成和预约设置

B2B 预约设置是一种极好的潜在客户开发策略。

在研究和联系潜在客户时，SDR 会与您可能无法通过其他有机入站营销方法结识的 KDM 进行沟通。他们通过各种渠道寻找潜在客户，并鼓励他们进入销售渠道。

然后，预约制定者会对潜在客户进行资 波兰电话号码格式 格审查，以确保他们只寻求符合 B2B 组织理想客户标准的 KDM。此外，他们还要确保潜在客户是合适的联系人 — 换句话说，利益相关者能够代表公司做出购买决定。

潜在客户培育是预约安排的另一个组成部分。通过预约安排流程，潜在客户培育师与潜在客户沟通，建立首要意识并提醒他们您的 B2B 产品或服务。

最后，每当潜在客户准备购买时，预约安排人员就会将他们与高管销售代表联系起来，高管销售代表将进行定制宣传，并将 KDM 从销售线索转化为客户。

潜在客户生成和 B2B 预约设置齐头并进。

预约对于 B2B 公司的重要性

预约可以为 B2B 公司带来多种好处：

缩短平均销售周期
使潜在客户更有可能转化
为销售代表提供更准确的潜在客户信息
确保潜在客户得到适当的关注和跟进
让高管销售代表专注于最合格的潜在客户
提供有组织的、最新的潜在客户信息数据库
通过将识别和预审潜在客户的任务委托给预约制定者，您可以让您的高级销售代表将时间专门用于合格的潜在客户。您的销售代表可以专注于最适合您的产品或服务的潜在客户，并且您的整体销售渠道可以加速和增长。

4 种 B2B 预约设置技巧
负责预约的销售代表或销售人员通过各 我们如何通过外包给自由职业者来解决主要的内容营销难题 种方法与潜在客户建立联系。每种方法都有自己的优势和好处。多渠道方法（结合这四种预约设置技术）是最适合在合适的时间接触合适的 KDM 的方法。

B2B 预约设置技巧

 

1. 电话
冷呼叫仍然是与潜在客户建立关系的有效方法。通过电话，您可以分享您的品牌故事，提高产品或服务的知名度，并进一步了解 KDM 的挫败感——当然，还可以分享您的 B2B 公司如何缓解他们的担忧。

2. 电子邮件
电子邮件是另一种重要的沟通方式。有些 KDM 通过电子邮 中国名录 件比通过电话更容易联系到，因此，请通过强大的电子邮件营销策略充分利用此渠道。

关键是要将每封电子邮件个性化，以满足潜在客户的独特需求，这样他们就更有可能打开电子邮件、了解有关您公司的更多信息、同意与 SDR 会面并与执行销售代表达成交易。

3. 营销资料
高质量的营销材料能为潜在客户增加价值，因此它成为与 KDM 沟通的绝佳方式。通过分享与买家旅程的每个阶段相符的营销材料，预约制定者可以引导潜在客户完成销售漏斗。

4.社交媒体

社交媒体是建立联系、打造品牌和简化客户服务的强大工具。预约人员可以使用 LinkedIn 等社交媒体与潜在客户建立联系并与 KDM 建立关系。

阅读： B2B 销售面临的十大挑战及其克服方法

如何判断你的公司何时需要实施 B2B 预约设置策略
一些 B2B 公司可以从预约策略中获益良多，但其他公司可能还不需要（暂时）完全投资于预约策略。

您的组织是否已准备好实施 B2B 预约设置策略？请留意这些迹象。

标志1：你销售高价产品或服务
如果您的 B2B 公司专营大宗交易、高价服务或昂贵产品，那么在做出购买决定之前，完成销售可能需要听取许多不同 KDM 的意见。预约制定者会找到并跟进这些不同的利益相关者，这意味着您的销售代表可以专注于完成交易，而不是培养潜在客户。

迹象2：你的销售周期过长

您的 B2B 组织是否倾向于经历较长的销售周期？如果是这样，您很可能销售高参与度的产品或服务。

预约设置策略有助于缩短您的整体销售周期——SDR 负责识别和安排与合格销售线索的预约，这样您的高管销售人员就可以花时间与准备做出购买决定的合格潜在客户达成交易。

有了这样的策略，销售周期就被分而治之，缩短了销售流程。

迹象3：你的销售代表负担过重
如果没有专门的 SDR 人员负责潜在客户资格审查和预约安排，这些责任将由所有销售人员共同承担。您可能会让销售代表负担过重，从而导致他们精疲力竭。

预约安排人员会寻找并预先审核潜在客户，并与感兴趣的买家安排约会，以便您的高管销售人员可以专注于向 KDM 销售产品。

7 个值得遵循的 B2B 预约设置技巧
您的 B2B 公司可能会决定聘请更多销售人员来担任预约安排角色，或要求现有员工承担预约安排职责。无论哪种方式，您的 SDR 都可以遵循这些提示来提高他们的预约安排技能。

B2B 预约设置技巧

 

1. 善于交谈且亲切
SDR和KDM之间的关系需要信任和联系。

知道如何进行对话是任何销售人员（包括预约制定者）的一项关键技能。目标应该是了解潜在客户的需求，并确定您的 B2B 公司是否满足这些需求，因此在与 KDM 沟通时，请采取对话方式，保持亲切，并提出开放式问题。